Biblioteca UCES

Incluye referencias bibliográficas.

Prefacio -- Prólogo del autor a manera de explicación -- I. Introducción -- 1. Planteamiento del tema -- 2. Concepto y clasificación de la negociación -- II. Componentes de la negociación -- Primera parte. Sujetos negociadores -- 3. Concepto. Clasificación, aptitudes y necesidades -- 4. Aspectos psicológicos -- 5. Aspectos sociológicos -- Segunda parte. Materia negociable -- 6. Contenido de la negociación -- Tercera parte. Lugar de realización -- 7. Dónde se negocia -- Cuarta parte. Elementos de la negociación -- 8. Distintas posturas -- 9. Tiempo -- 10. Información -- 11. Poder -- Quinta parte. Modelos negociacionales -- 12. Modelos competitivo y cooperativo -- 13. Otros modelos. -- III. Aspectos estrategicos y tacticos -- Primera parte. Estrategia y táctica de la negociación -- 14. Encadenamiento estratégico -- 15. Principios a considerar -- 16. Contextos posibles -- 17. Maniobras a implementar -- Segunda parte. Metodología a seguir -- 18. Planificación de la acción -- IV. Desarrollo de la negociación -- 19. Etapas -- V. Conclusión -- 20. Reflexiones finales.