Biblioteca UCES

Incluye referencias bibliográficas.

1. Introducción -- Evolución de la dirección de ventas en el tiempo -- 2 . Naturaleza de la dirección de ventas – Objetivos de la dirección de ventas -- 3. Organización de la dirección de ventas -- El proceso de decisión en la dirección de ventas -- 4. Estimación del mercado potencial y actual -- Métodos de pronóstico -- 5. Tamaño de la fuerza de ventas -- Método experimental -- Esfuerzos de retención y conversión -- Modelo sencillo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas -- 6. El presupuesto de la dirección de ventas -- 7. Selección de vendedores -- 8. Distribución de la fuerza de ventas -- Modelo de distribución -- Efecto de la distinta eficiencia de los vendedores -- Selección y distribución de vendedores -- Modelo de programación -- Modelo de simulación -- Ruteo de vendedores -- 8. Distribución de la fuerza de ventas -- 9. Remuneración de vendedores -- Ámbito jurídico (Ley 14.546) -- Remuneración de supervisores -- Sistema de remuneración con incentivos -- Remuneración sobre la base de comisiones -- Control de remuneraciones -- 10. Análisis de ventas -- Regularidades estadísticas -- Métodos experimentales -- Relaciones entre variables -- Análisis de correlación -- Análisis de regresión -- Análisis discriminatorio -- Análisis factorial -- 11. Análisis del costo de la dirección de ventas -- Análisis y control de costos -- Clases de costos -- Costos y programación -- Conclusión -- 12. Evaluación de la efectividad de los vendedores -- Criterios de evaluación -- Análisis multidimensional -- Métodos experimentales -- Análisis de la curva de reacción. Una variable -- Análisis de la curva de reacción. Varias variables -- Diseño factorial -- Otras técnicas -- Cadenas de Markov -- Cadenas de Markov absorbentes --13. Similitudes y otros temas -- Situación dinámica

Carrera: MARKETING